【前 言】

　　屈臣氏，全称是屈臣氏小我护理用品商铺（以下简称屈臣氏），屈臣氏是现阶段亚洲地域最具范围的小我护理用品连锁店，是今朝全球最年夜的保健和美容产物零售商和喷鼻水和化装品零售商之一。屈臣氏在“小我立体养护和护理用品”范畴，不但堆积了浩繁世界顶级品牌，并且还本身开辟出产了600余种自有品牌。屈臣氏今朝在亚洲和欧洲的36个市场、1800个城市共具有18个零售品牌，跨越7300间零售店肆，每礼拜在为全球跨越2500万人供给着小我护理用品办事。　

　　2006年6月6日，跟着屈臣氏在中国广州花都新店的开张，这标记着屈臣氏在亚洲的门店总数到达了1400家，在中国年夜陆的门店总数已冲破200家了。

　　2006年6月9日，国内某闻名化装品杂志驻广州记者对笔者进行了一次以“外资品牌领航本土美妆业和小我护理用品业市场风向标”为主题的专访。时代，记者就屈臣氏在华的最新计谋调剂（本年下半年屈臣氏要在中国年夜陆要四天开一店）咨询笔者的观点和定见，笔者简短缄默后，没有当即回覆，只是浅笑着反问了对方六个问题：第一，屈臣氏进入中国16年（1989年--2005年）的是依托甚么快速成长起来的？第二，屈臣氏进入中国16年（1989年--2005年）也才开了100家店，凭甚么此刻就最先提速“圈地”进度、半年开店80家？第三，屈臣氏的忽然加快合适本身的系统扶植和内部资本尺度设置装备摆设要求吗？第四，依照屈臣氏的营业拓展打算，到本年年末，假如屈臣氏门店总数到达280家，那距离2010年1000家门店的开辟目标还差720家（平均每一年240家店的开店速度），那末屈臣氏必将往后还要再继续提速？第五，屈臣氏从此刻最先到将来几年，高速范围成长和极速扩大的背后，最年夜的危机是甚么？第六，屈臣氏在进入中国16年，对外说开了100家店，你晓得屈臣氏因为选址、治理和运营不力等其他缘由关了几多家店肆吗？

　　六个问题抛出，一般的采访就没有法子再继续进行下去了，相互都堕入了茫然的思虑。　　

　　【走进屈臣氏】

　　1.屈臣氏在中国的表示:

　　1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。尔后的l6年，屈臣氏一向是“闲庭信步”般的成长模式。屈臣氏在进入中国市场的17年以来，屈臣氏一向秉持着其“健康”、“美态”“欢喜”的运营理念，努力研究并知足消费者的需求。“最幸福的消费者培养最好的零售商家”，这是屈臣氏作为零售商的成功信条。可是，比来一段时候，却“年夜步流星”似的最先了“年夜跃进”式的“圈地”活动。

　　按照屈臣氏的成长打算，2005年屈臣氏在中国年夜陆侧重在巩固原本的市场地位，在已进入的28个城市进行了快速扩大，此中北京的店肆总数到达了30间，上海的店肆总数到达了40间，广州的店肆总数也到达了35间。与此同时，本年屈臣氏的自有品牌品种将由550种增添到700种。屈臣氏中国公司还要新建物流中间，扩年夜或进级原本的物流中间以便为将来的成长奠基坚实的根本。2006年，屈臣氏在中国本土的成长计谋将敏捷向二线城市渗入，积极确保到2010年，屈臣氏在中国的店肆数将到达l000家的范围。

　　简直，一向以来，屈臣氏以消费者为本不竭推出立异的办事与市场策略。从2004年推出低价策略以来，屈臣氏不竭深切发掘方针消费群体普遍爱好且具有价钱合作劣势的时髦小我护理系列产物，并在此根本上不竭调剂低价产物的组合，以逢迎更多新、老顾客的普遍需求。颠末了近两年的成长与进级，2006年屈臣氏更以“出位”、自傲的低价包管----“买贵了，半价退还”与消费者一同庆贺屈臣氏中国第200家店的开业。与此同时，屈臣氏还把低价包管的对象规模史无前例的放年夜到店内1300多种产物（不算屈臣氏自在品牌），可见屈臣氏应用低价策略介入市场合作的手段和决心。

　　另外，立异的促销也是现阶段屈臣氏深得人心的主要缘由。天天，屈臣氏的采购团队和自有品牌OEM功课团队都在搜索和收罗各类怪异新奇的产物，以到达每周为消费����APP者带来两百个欣喜的方针。推陈出新的产物与促销、物超所值的自有品牌、使人欣喜不竭的购物空气和店肆情况，兴许是屈臣氏在中国能每周吸引150万顾客的宝贝。

　　2.屈臣氏在喷鼻港的表示:

　　据喷鼻港文报告请示报导，内地人到喷鼻港去“扫货”（疯狂采购），买的毫不仅仅是货物，更主要是喷鼻港品牌的诺言。一项由中国各省媒体合办的“2005中国消费者最爱好喷鼻港名牌”评选上月揭晓，固然“屈臣氏”、“万宁”、“出色”等商家虽跻身此中，可是，“喷鼻港莎莎”仍是再度成为内地人最爱好的喷鼻港品牌。

　　2006年新年伊始，因为屈臣氏在喷鼻港的“死仇家”万宁（万宁小我护理用品连锁店）一方的不竭发力，屈臣氏不能不当即做出了快速回应和计谋调剂摆设，屈臣氏喷鼻港区采购董事罗雅丽代表喷鼻港屈臣氏提出了四点行动：起首，固然受油价延续爬升爬高和原材料价钱、产物制形成本上扬的影响，可是跟着屈臣氏全球采购范围不竭扩年夜，采购本钱和价钱将会获得有用节制，抵消了原材料上涨的搅扰；其次，因为喷鼻港当地市场的合作剧烈，屈臣氏一方面将屈臣氏喷鼻港门店最畅销的200个产物，12个月内减价2至3%进行发卖；再次，屈臣氏还打算在将来12个月斥资2000万港币，翻新全喷鼻港跨越170家分店；最初，屈臣氏新近推出了200款独家产物进行价钱折让促销，如许的范围是喷鼻港屈臣氏历来最年夜的。

　　3.屈臣氏在中国台湾的表示:

　　屈臣氏在中国台湾的小我护理用品连锁店可谓是龙头老迈，可是中国台湾屈臣氏公司依然有备无患、安不忘危，为了对抗中国台湾本土劣势品牌的抵抗和合围之势，随即敏捷印制了500万张宣扬单张海报，预备了2000万元，顿时要推出第六波买贵退差价勾当。勾当前，屈臣氏中国台湾总部赐与门市停业办事人员的最高指点准绳是：“退退退、全都退”这六字规语。

　　2002年，屈臣氏在中国台湾第一次玩买贵退差价，持续玩了十个月，事迹增加了尽三成。不外，那时因退差价的机制不敷完美，致使顾客向中国台湾立法院的立委进行赞扬，并间接致使了社会言论和泛博公众的棒喝和呵，并终究致使了100万元的经济惩罚。是以，中国台湾屈臣氏此次选定6000种商品进行降价，在内部的流程治理和营业运营方面对峙进行了屡次的事前练习训练，力图点水不漏，包管促销推行工作的美满成功。

　　中国台湾屈臣氏董事总司理米斯华曾暗示，消费者钱袋愈来愈小，花钱愈来愈算计，想要捉住消费者，就必需晓得消费者最在乎买错和买贵。既然如斯，就要推出最廉价的商品，一旦比他人贵，无前提退差价，这是促销勾当主导精力。

　　中国台湾屈臣氏还特地遴选出了150个根基款的平易近生用品，周全倡议“降价不回头”的促销阻击战，挑战市场最低价。这150种商品的停业额占到中国台湾屈臣氏门店生意总额的10%以上，几近都是小我护理用品的带领品牌，从纪梵希、露得清、欧蕾到旁氏，要求厂家供给商从泉源赐与撑持和共同。

　　 中国台湾屈臣氏董事总司理米斯华暗示，原定2006年末500店的标语已酿成年末前花3亿元开50家新店，再花2亿元改装现有的50家旧店，目标是让老店、新店全都线人一新。由于截至2005年末，中国台湾屈臣氏店肆合计384家门店，距离400家门店范围已很接近了。2006年上半年，仅仅只开了两家新店，门店总数到达了386家，下半年会继续再开50家新门店，将使总数酿成430-440家店肆，照旧稳住中国台湾地域市场龙头老迈的地位。

　　历数中国台湾屈臣氏公司比来三年的新增门店环境，能够较着看到跟着市场转变不竭批改店数的陈迹：2004年增添70间新店肆，到了2005年则增添86间新店肆，本年脚步趋缓，只开50家新店，平均每周一家。

　　开店脚步趋缓，开店的地址策略也改变。本年，米斯华则把运营重点锁定在两个方面：其一，开店选址工作的公道性与科学性必然要稳重评估，圈地要得法、不克不及为了圈地而圈地；其二，惟有强化自有品牌和独卖商品营业，才是拉高毛利率、晋升企业延续合作能力的最年夜宝贝；

　　【屈臣氏运营秘籍】

　　屈臣氏作为今朝亚洲零售业的伟人，从年夜陆、喷鼻港、新加坡、马来西亚、印尼、泰国再到韩国，都能够看获得屈臣氏夺目的店招，那末屈臣氏的运营制胜之法究竟是甚么呢？其实，说到底“屈臣氏”不外是一家超市。假若依照今朝国内的超市模式来权衡的话，“屈臣氏”乃至连一家社区24小时中小型商场超市都和不到。论面积，数百平方米，论货物，多不外千，但是屈臣氏却在广州、上海和北京等年夜城市缔造了一个个的店肆发卖事迹神话。

　　屈臣氏的营销手法，能够说长短常注意和有特点的。为了更便利顾客，以女性为方针客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米下降到1.40米。屈臣氏更将走廊的宽度恰当增年夜，增添顾客选择的时候和舒服度。别的店面色彩更多利用淡色，让顾客更轻易兴奋起来。每家屈臣氏小我护理店均清晰地划分为分歧的售货区，商品分门别类，摆放整洁，便在顾客遴选。在商品的摆设方面，屈臣氏重视其内涵的联系和逻辑性，按化装品－护肤品－美容用品－护发用品－时髦用品－药品的分类挨次摆放。屈臣氏还在分歧的分类区域推出分歧的新产物和促销商品，让顾客在店内不时有新发觉，从而激起顾客的爱好。

　　屈臣氏具有一支壮大的健康参谋步队，包罗全职配药师和供给商驻店促销代表。他们均受过专业的培训，为顾客免费供给连结健康糊口的征询和建议。屈臣氏在店内摆设消息快递《护肤易》等各类小我护理材料手册，免费供给各类皮肤护理征询；药品柜台的“健康良知”材料展架供给各类保健养分分派和疾病防止医治方式；积极奉行电脑化打算，采取进步前辈的零售业治理系统，提高了定货与发货的效力。如斯各种，可让客户看到，屈臣平易近关怀的不但仅是商品的发卖，更重视对顾客关心注意的关切，充实揭示了其“小我护理”的特点办事。

　　,乐鱼报道