2008年8月底，全国取得化装品出产许可证的企业有4316家，此中光浙江省就有398家。在浩繁的化装品企业中，欧诗漫因其独有的珍珠文化而显得卓尔非凡。经由过程自立立异，欧诗漫从珍珠养殖到深加工到品牌化运作，其珍珠化装品品牌更是以怪异的卖点占有着必然的市场份额，成为化装品专营店中的一支奇葩。

　　在国内第一列进京列车上冠名，率先开辟出纳米珍珠粉，在央视投放告白，请当红明星给产物代言……欧诗漫频出年夜手笔，在德清浩繁企业中，可谓是开一代风气之先。2008年全球金融危机让很多企业寸步难行，欧诗漫团体却逆势上扬，全年实现发卖收入3.88亿元，创利税3900万元，产值、税利别离同比增加了30.9%、30.5%。欧诗漫还震动出击，在全国铺开7000多家终端网点，年夜举占据国内市场，本年3月又进行了《统一首歌走进德清·相约欧诗漫》——漂亮与胡想·璀璨珍珠之夜年夜型演唱会，高调为代办署理商和终端店提振决定信念。

　　面临危机，欧诗漫所作出的反映是加速转型、抢占市场、做精品牌，她的逆势上扬，赐与了我县浩繁企业以启发。

　　制造最合适国人的产物

　　“珍珠是女人，女人是水，水是珍珠。”浙江欧诗漫团体公司董事长兼总司理沈志荣说，珍珠代表着漂亮，世界上所有的女性都爱漂亮、爱珍珠，在我们中国，珍珠具有美白养颜功能的不雅念早已深切人心，所以用珍珠为原料做成的化装品，具有先天的亲和力和大众根本。

　　作为一家化装品出产企业，面临庞大的外部市场和林林总总的消费人群，欧诗漫在成长进程中对准太高端人群，打过洋品牌，迟疑满志开辟过海外市场。洗尽铅华始见金，在市场年夜潮的冲击下，欧诗漫人终究发觉：只要珍珠才是欧诗漫在市场中安身的底子，只要珍珠才是欧诗漫人发生决定信念的根本。“珍珠真是好工具啊！珍珠化装品逢迎了中国人的消费习惯，我为欧诗漫找到了合适中国人的好产物而兴奋。”沈志荣的话，吐露着一种返璞归真后的喜悦和睿智。

　　早在2002年，欧诗漫就研制成功了纳米珍珠粉，其产物制备手艺被国度常识产权局授与发现专利，为该团体和我国珍珠深加工财产的成长注入了新活力。欧诗漫还缔造性地把国度药质量量尺度GMP引入化装品出产，在全国最早成立了GMP厂房，实施近乎刻薄的质量治理系统，以确保珍珠粉纯粹、不变的质量，这在业界也是寥寥可数的。手艺上的立异和产物质量的提高，使欧诗漫产物更趋完善。

　　12000人的范围，2300多万元的投入，本年3月，欧诗漫与央视金牌音乐栏目《统一首歌》的合作，不但首创了专营店日化品牌文化营销的先河，同时也使其在经济下行的布景下显得非分特别刺眼，而这只是欧诗漫珍珠文化营销年夜幕开启前的富丽序曲。具有亚洲最年夜的珍珠养殖基地之一，且数十年来对峙珍珠养殖、研发、出产、发卖一体化，欧诗漫“珍珠美学专家”的头衔已名至实归。

　　珍珠雍容华贵，又兼有美容保健价值，千百年来对珍珠，中国人已积淀下了非凡的感情。珍珠与化装品的连系，契合了国人的需求，是欧诗漫细心研究市场后的一着妙棋；专注在珍珠化装品的研发、出产和发卖，是欧诗漫看准门路、找准市场后的一种对峙。今朝，国内曾出产过珍珠化装品的企业年夜多已被市场之手裁减，而国外企业更是没有这一产物和焦点手艺，欧诗漫一家独年夜，而且在珍珠化装品上几近没有合作敌手，这完全得益在欧诗漫找到了一种好产物，并一直对峙了本身的劣势。

　　办事最泛博的消费者人群

　　“国际品牌看中我们的是甚么？就是中国的13亿生齿，和13亿人背后庞大的市场。”沈志荣说，欧诗漫从踏入市场的那天起，眼睛就紧盯中国的13亿生齿，产物一直瞄准市场中最泛博的消费群体。

　　欧诗漫的7000多家终端网点，不是设在白领阶级会聚的年夜中城市，而是定位在县一级的广漠市场。国外的一些顶级品牌只在年夜中城市设立专卖店或进商场、超市设立专柜，这些产物价钱高贵，对准的也是城市中的高级白领、高级消费人群，而欧诗漫化装品自问世之初，走的就是布衣化的线路。

　　“38元，从此享受做女人！”顾客只需花38元，便可取得价值98元的欧诗漫最畅销产物套装，并成为《欧诗漫·珍重伊人》俱乐部VIP会员，欧诗漫的这一发卖体例面临的就是最通俗、最普遍的消费群体。与很多洋品牌比拟，欧诗漫化装品的价钱绝对是合适工薪阶级、通俗消费者的，但内涵质量却绝不减色，是年夜大都中国人都用得起的国产名牌。在《统一首歌走进德清·相约欧诗漫》年夜型演唱会上，美男教主伊能静说，她不但喜好用欧诗漫的产物，还给良多女性伴侣送过珍珠护肤品。她建议：“大师不要觉得贵的调养品就是好的调养品，外国的就是好的调养品，其实合适本身的才是最好的。”

　　据安徽合肥泛爱美容治理参谋无限公司总司理刘峰引见，欧诗漫进入安徽市场已有10年之久，其产物光鲜的珍珠特点和布衣化的价钱早已深切人心。2005年起，欧诗漫产物在河南市场卖得非常火暴，经销商暗示，在通俗消费者眼里珍珠是豪侈品，通俗老苍生都认为能利用珍珠做原料的化装品也是一种档次。本年以来，欧诗漫还在一些地域推出了现场剖蚌取珠勾当，包罗珍珠的挑选、建造、利用和内服外用等各环节的现场演示，这既促进了消费者对珍珠的领会，也使欧诗漫的产物在消费者群体中更具亲和力。据领会，在剖蚌取珠勾当试点的化装品专卖店，欧诗漫品牌确当月发卖晋升了10倍以上。

　　“消费者在专卖店抽中奖后，便可取得现场剖取、加工的珍珠。经由过程如许的勾当，消费者脑海中就会构成如许的概念：珍珠就是欧诗漫，欧诗漫就是珍珠，欧诗漫珍珠化装品是老苍生用得起的好产物。我们要的就是如许的结果。”

　　欧诗漫放低身价，把营销重点放在县市一级，为本身找到了最对路的消费人群。牢牢环绕最泛博的消费群体做文章，让每个创造都拨动消费者的心弦，欧诗漫的市场佳誉度和顾客虔诚度是以获得了很年夜晋升，欧诗漫也取得了更加持久而兴旺的生命力。

　　选择最公道的营销模式

　　2009年是欧诗漫营销模式成功转型的第一年，这是在欧诗漫的决议计划团队，治理团队年夜量市场调研以后的主要决议计划，充实申明了欧诗漫是一个长于按照市场转变，可以或许把握市场，勇于把握市场的高本质的团队。

　　按照市场转变，科学成立营销系统，这对一个企业来说是最主要的一点。从2007年下半年最先，欧诗漫慢慢从分公司模式转为代办署理制模式，欧诗漫营销系统已按照市场转变改变了三次，即履历了代办署理商——分公司——代办署理商模式的变化，到2008年年末全国各省完成了营销模式的改变。今朝，欧诗漫在全国已有7000家摆布的终端网点。

　　“欧诗漫是较早采取分公司架构的终端品牌企业，这类模式在代办署理商全体实力遍及不强的阶段具有积极意义。”欧诗漫团体化装品总公司总司理沈伟良说，初期有实力的代办署理商首要集中精神做商场超市渠道，所以直营分公司起首处理了经销商信赖问题，经销商对企业分公司很是承认；另外一方面，分公司那时配备了完美的促销步队和培训步队，可以或许带动初期的经销商成长，这也处理了经销商办事方面的问题。

　　可是，跟着分公司直营持久运作，问题也不竭呈现：起首是鼓励的问题，分公司司理和区域司理很难将分公司当做事业，即使有好的轨制设想，也只能起到无限的鼓励感化；其次是监视的问题，总部离分公司很远，假如分公司司理分析本质不高，全部团队士气、精力面孔城市遭到很年夜影响；第三个是费用问题，部门销量较小的省分、产出较少的分公司，也要配备响应的人员和费用，承担确切比力繁重，而代办署理商在资本整合方面则更具劣势。

　　沈伟良阐发说，分公司模式转为代办署理制模式，增强与经销商合作，与区域经销商在专卖店渠道上构成劣势互补，增添网点数目，同时将办事进行细化，能够帮忙经销商消化库存，处理发卖进程中碰到的问题。“实践证实，这个策略不但节俭了很多治理运营等本钱，并且更有益扩大市场份额。”

　　为帮忙代办署理商、终端零售商敏捷做年夜做强，客岁，欧诗漫团体还推出拓点撑持、配送撑持、终端抽象晋升撑持、终端人员培训撑持等10年夜撑持系统，进行周全品牌攻坚战，拉动公司、代办署理商、终端零售商三方周全高速成长。此中“万店互动培训年夜会”的推出，对加速各代办署理商的敏捷强大起到了积极感化。“每一年约请店长和区域司理1500人次直面培训，他们归去再对员工复训，这个放年夜效应对欧诗漫的品牌不成小视。”

　　壹汀美（山东）化装品无限公司是欧诗漫的市场运作由分公司制转为代办署理商制的最初一批经销商。公司总司理刘文杰说，实施代办署理商制，最年夜的劣势在在“办事更细化”。“由于分公司不成能做到对每家网点有用办事，包罗培训等，可是经由过程代办署理商不但能对原本的客户实现更邃密化的办事，并且还能深挖市场，地毯式搜刮潜伏客户。”沈阳思美尔商贸无限公司总司理赵银忠在2007年下半年之前即是欧诗漫辽宁分公司的员工，脚色转换为代办署理商后，今朝思美尔公司的事迹表示凸起。据赵银忠引见，他所笼盖的网点中，欧诗漫单店年发卖年夜多都能到达二三十万元。

　　一种营销模式向另外一种营销模式的改变，对企业来讲需要勇士断腕般的勇气和气概气派。“必需按照市场的转变痛下决心，掉队的、不公道的模式必然要改变。经由过程营销模式的改变，本年我们的发卖增加了30%。中国有2852个县级市、区、县，我们的方针是平均每一个县设终端网点3—4家，全国到达1万家，笼盖中国二三级市场，让欧诗漫产物根基进入到全国乡镇一级的市场。”沈志荣说。

　　改变营销模式，设立7000家终端网点，方针1万家，欧诗漫为占据更广漠的市场找对了方式。对中国最下层市场的占据，使欧诗漫产物具有了庞大的市场需求，难怪“库存”会在这个企业内部成了一个生疏的名词。

　　制造中国最着名的化装品名牌

　　消费者可以或许对一个产物持久信赖，矢志不渝，品牌起着潜移默化的感化。

　　早在1995年，欧诗漫珍珠系列产物就被列为结合国第四次世界妇女年夜会独一指定产物，而且颠末竞标，获得了国内第一列进京列车（哈尔滨—北京17/18次列车）冠名权和告白载体利用权。最近几年来，欧诗漫更是动作不竭。2008年伊始，跟着影视明星伊能静成为抽象代言人，央视八套告白的高频次投放，和专柜抽象的晋升，欧诗漫品牌终端发卖程度和焦点合作力进一步加强。

　　2009年，为成为国内一线的出名品牌，欧诗漫在原有根本上不竭扩年夜市场据有率，继续连结专营店强势品牌的地位。经由过程品牌计谋调剂，环绕珍珠走差别化线路，2009年接踵推出几年夜中高端系列，此中包罗水氧活能系列、狄曼男士系列，和定位高真个金萃活肤系列、恒颜精华霜，进一步完美产物系统，实现品牌进级。另外，为实行年夜品牌计谋，欧诗漫还在中心电视台的二套、三套、八套和湖南卫视投放了告白，在时髦杂志、收集媒体长进行互动传布，5月份还高调表态上海美博会参展。

　　《统一首歌走进德清·相约欧诗漫》——漂亮与胡想·璀璨珍珠之夜年夜型演唱会，约请当红明星伊能静、孙红雷、张静初担负抽象代言人，和高调表态上海美博会，被沈志荣称之为欧诗漫本年的三年夜震动之举。作为5000名受邀到现场加入演唱会的欧诗漫零售商之一，宁夏中卫青青化装品店总司理周新用“很是震动”四个字表达了他的不雅后感。

　　据统计，《统一首歌走进德清·相约欧诗漫》上集首播的收视率为3.8，下集首播为2.6，前后共播出７次，跨越１亿人次收看了节目。欧诗漫投入跨越了2300万元，用庞大的价格换取了市场出名度。云南玉溪佳瑞美业总司理溥德光说：“此次勾当让我们终端店看到了欧诗漫品牌的实力，也但愿该品牌的后劲更足。” 辽宁沈阳思美尔商贸无限公司总司理赵银忠说：“《统一首歌》的影响力将欧诗漫品牌推向了一个新高度。”

　　“企业要保存，要害是品牌扶植。”这是沈志荣常常讲的一句话。2009年，欧诗漫当真阐发了市场的有益身分与晦气身分，最初得出结论：珍珠化装品的市场是年夜的，就化装品而言，与国际出名洋品牌合作劣势不足，由于国际出名品牌财力雄厚、汗青悠长、装备进步前辈；但就珍珠化装品而言，欧诗漫瓮中捉鳖。

　　沈志荣回想说，这几十年来，曾一路打拼珍珠化装品全国的全国出名品牌已倒下了很多。闻名的杭州孔凤春是百大哥店，珍珠化装品已不复具有；上海日化二厂的凤凰珍珠化装品也已鸣金收兵；南京的金芭蕾也已在市场消逝；北京年夜宝也已被洋品牌控股。惟独德清欧诗漫珍珠化装品仍然傲视群雄，客岁还取得中国驰誉商标称号。沈志荣说：我们靠甚么保存？靠珍珠。我们做珍珠四十多年，做化装品二十多年，做珍珠化装品，我们具有无人能比的自立立异焦点手艺与营销收集，这就是我们的品牌效应。

　　扬珍珠文化，树百年品牌。这是欧诗漫喊出的清脆标语。

　　今天，经济全球化和消息化迅猛成长，世界同一年夜市场的款式日趋构成，品牌扶植已或正在引发各级当局的高度正视，抓市场、创品牌作为保增加的一项主要内容，在全球金融危机影响的情势下尤显主要，欧诗漫的品牌扶植之路，值得我县所有企业鉴戒。

　　研究市场 开辟市场

　　今天，我们以年夜篇幅推出工业经济的典型报导——欧诗漫团体公司，报导的旨义是经由过程引见欧诗漫在窘境中研究市场、开辟市场获得的经验，对更多的企业有所启发。

　　近一阶段，受国际金融危机快速舒展和世界经济增加较着减速的影响，我县很多企业的产物外需急剧削减，出口增速年夜幅下滑，企业的出产运营碰到了很年夜坚苦。保增加成为当前重要使命。要实现这项使命，路子千条万条，此中，研究市场、开辟市场，无疑是带有底子性的路子，是与企业命运存亡攸关的一项工作。

　　市场对企业之所以致关主要，是由于产物只要在市场上发卖出去，才能保存。面临今朝剧烈的市场合作，特殊是瞬息的转变，我们的很多企业在顺应和开辟市场方面仍缺少自动，举步缓慢，法子不多。可否从转变的情势中捕获和掌控机遇，若何在窘境中发觉和培养有益身分，在窘境中开辟市场，博得加倍广漠的成长空间，对很多企业来讲，都是必需承受的严重考验。

　　欧诗漫的经验告知我们，危机中有商机，主要的在在企业若何掌控。在窘境中开辟市场，必需抓紧调剂产物布局。要深切研究市场，顺应市场转变，不竭加年夜调剂力度，做到人无我有、人有我优，侧重开辟市场据有率高和合作力强的产物，而且着眼将来，鼎力开辟市场前景好和合作劣势强的产物。必需抓紧提高产物质量。因为需求不振，市场合作将加倍剧烈，对产物质量的要求会愈来愈高，企业只要下鼎力气提高产物质量，出产出加倍顺应市场需要的产物，才能夯实合作根本，巩固和扩年夜市场份额。同时要抓紧下降出产����APP本钱。要严酷节制费用开支、紧缩运营本钱，如许既可以或许提高企业收益程度，又有益在加强产物的价钱劣势。还要抓紧推动自立立异。加年夜产物研发投入，积极开辟高新手艺产物，增强手艺革新和引进手艺的消化接收，尽快构成具有自立常识产权的产物和品牌，用手艺进步前辈、质量靠得住、市场畅销的产物引领市场、引领需求、引领消费，进一步开辟成长空间。

　　成事在人，成事亦在人，事在报酬。我们期望，经由过程欧诗漫的典型报导，可以或许激发更多的企业细心研究市场、开辟市场，把研究市场、开辟市场作为德清解脱国际金融危机的“杀手锏”和治标之策。在德清年夜地上显现出抢抓机缘拓市场、薄利多销拓市场、扩年夜范畴拓市场、研发新品拓市场、强化宣扬拓市场等新招、高着儿、绝招。

,乐鱼报道